社内の人材のモチベーションを高め、外部に対して宣言している「営業目標」は、適切な目標になっていますでしょうか？
志と真の達成に大きな差があると、長期目標の達成が難しくなるだけでなく、社員のモチベーションが低下し、未達成が続くことで社会的信用が低下する可能性があります。
ここでは、正確な志を具現化するためのアドバイスを紹介します。
目標設定は正しく行う
まずは、目標自体が適正になっているのか、無理な数字で設定されていないかなどを確認する必要があります。
根拠が必要
例えば、「売上高300億円」「年率300％の成長」など、何の根拠もなく目標が決められることがあります。
これは、複数年の実績や顧客基盤拡大の加速度など、さまざまな知見を考慮することなく、有機的に目標が設定されるやり方です。このようなデータの裏付けがないと、達成の可能性は低くなりますので、まずは達成できそうな数字、そしてその根拠を見つけることからはじめましょう。
自分たちの力量を自覚する
組織のリーダーは、部下の能力を考慮せずに目標を設定することが常態化しています。
例えば、営業チームのメンバーが昨年よりも努力しても達成できないような非現実的な目標を設定することがあります。
このような目標は、会社の対外的な認知度を高めるには有効だが、現時点での会社の能力からすると達成不可能であるため、徒労感を助長することになってしまいます。
まずは今のメンバーのスキル、営業範囲、商品力を見直し目標を組み立てましょう。
課題・問題点を把握しよう
利益の拡大を妨げている問題を放置したままでは、設定した目標を達成することは難しいでしょう。
例えば、会社のやり方が古いために、効果が上がらないということがあります。また、国内の事業運営だけでなく、社会の雰囲気や要求の変化、ライバルの出現など、外的な要素も障害となります。
そのような自社の課題点を明確にすることで正しい目標数字を見つけることに繋がります。
戦略も大事
企業としての戦術や、各セグメントが守るべき指針がなければ、各拠点で独立した取り組みが行われるだけです。
ミッション達成のための道筋が明確でなければ、期待はずれに終わってしまいますので、目標を達成するためには何をどうしていくのかを社内で共有し活動に移すことが重要です。
適正な売上目標で社員のモチベーションがアップ
無理な目標数字では、社員のモチベーションが低くなる一方で、適正だと思われる売上目標であれば社員のモチベーションが高いまま、会社を盛り上げ続けることができます。
社員のやる気をあげる
信憑性に欠けるノルマを課された場合、労働者は意欲を失い、適性を発揮できなくなる可能性があります。また、組織の意図が分からなければ、退職を考えるかもしれません。
一方、達成可能で現実的な目標は、従業員のインスピレーションを活性化させます。さらに、達成の喜びと会社からの適切な評価は、将来の目標を達成するための動機付けとなります。
会社の士気をあげる
適切な売上目標を設定することで、チームメンバー全員が目標に向かって努力するようになります。
一人ひとりが高いモチベーションでベストを尽くすことで、競争心と協調性が育まれます。そして、一人ひとりの努力の積み重ねが求心力となり、あらゆる障害を解決し、新しい販売戦略を生み出すのです。そして、その熱意は、会社の売上高獲得率の向上にもつながっていくのです。
売上目標達成にむけて
目標を設定したら、その達成のために必要なあらゆる努力をすることが重要です。
日々の積み重ねを怠ると、どんなに達成可能な目標でも達成できないことがあります。
また、明確な戦略を持たずに無計画に仕事を進めても、必ずしも目標を達成できるわけではありません。したがって、販売戦略を立て、その目的と方法を説明し、従業員のモチベーションを高めて、目標達成のための適切な対策を講じることが重要です。そのためには売上を見える化するために、販売管理システムなどを導入して売上管理をしっかりと行うことをおすすめいたします。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は売上目標を正しくするとどのようなメリットがうまれるのかをご紹介させていただきました。
会社の体質によって大きくかわりますが、基本的には絶対無理な売上目標数字よりも、しっかりと分析したうえで弾き出された売上目標数字の方が社員、会社の士気があがって活動できることは間違いありません。
なかなか成果が出ないとお悩みの場合は売上目標の考え方を変えてみるのも良いかもしれません。
